设计师渠道成家居建材企业销售的重要渠道之一

据了解,现在家装市场的渠道营销已经多样且成熟,企业在推广产品方面已不仅限于做广告,增加曝光度,现在,他们还有一种特殊的渠道——设计师渠道。众所周知,家装设计是由设计师来完成的,设计师的工作贯穿了整个装修过程,谁拥有了设计师,谁就拥...


据了解,现在家装市场的渠道营销已经多样且成熟,企业在推广产品方面已不仅限于做广告,增加曝光度,现在,他们还有一种特殊的渠道——设计师渠道。众所周知,家装设计是由设计师来完成的,设计师的工作贯穿了整个装修过程,谁拥有了设计师,谁就拥有了客户和订单。设计师在充分了解客户需求后,将企业的产品设计到图纸中,客户再根据情况调整,在这时候,客户已经先入为主知道了该企业的产品和效果,那就很有可能促成购买。这种渠道让不少企业和经销商取得了不错的成效,现在各个企业竞相模仿,甚至用高于竞争对手的返点方式来争夺设计师,争夺订单。

设计师意味着订单

所以我们清楚地认识到,设计师渠道已经是家居建材企业销售和推广的重要渠道之一,如若能让设计师或设计师所在的工作室为企业说话,那会对企业产品的推广起到不错的促进作用。在这当中,如何有策略地争夺设计师已然成为了横亘在企业和经销商面前的新难题。

企业或经销商会将企业家装的成功案例和企业理念、产品风格、产品价位、产品设计等资料给到设计师,让他们能有充足的资料和图册供业主参考,设计师本身也能凭借到手的资料对品牌和产品更加了解,更好地运用到设计当中。同时,企业还会举办大大小小的活动,将设计师聚集到一起,一来宣传企业的新产品和理念,二来加深企业和设计师的感情,让设计师和企业之间的关系更加紧密,建立良好的合作关系,甚至是融洽的私人关系,提高设计师对企业的忠诚度。当然,企业还会和设计师签订合作协议,商议返点和价格政策,口惠而利实,让设计师能从中得到报酬。

在这当中,我们无法回避一个问题就是返点,即企业或经销商给销售了产品的设计师一定比例的辛苦费。设计师为消费者设计家装并非是为了纯粹的艺术设计,在推广企业产品的同时,这也是一种商业行为,当中也涉及利益。有些经销商会认为返点是正常的,也是合理的,专业设计师的付出是高价的,需要一定的回报。而且,对他们而言,给设计师的返点要小于设计师带来的收益,相较之下,请设计师推广产品反而是一条高效的捷径。有的经销商则不然,他们想省下这一笔费用,为自己,也为客户节省一些成本。有些消费者知道了设计师有返点,他们就会顾虑设计师是否会为了个人利益而推荐这个品牌,为这个品牌说话,也会担心是否无形地增加了成本。

便捷?转型?成本?

对企业和经销商来说,竞争激烈,渠道之战硝烟不断,设计师渠道是一种便捷的营销方式。

相比起店面的销售人员,设计师在专业素养上有着极大的优势,由于生活圈子的不同,也能起到开拓客源的作用。不少经销商对设计师渠道持支持态度,他们认为设计师渠道能将客户的想法告诉经销商,也能将经销商的产品推荐给客户,起到重要的桥梁作用,能为经销商寻找客户和促成交易节省了时间和精力。对经销商而言,设计师的专业素养是稀缺的,也是他们需要的。对定位高端的企业来说,设计师渠道简直省心省力。定位高端的企业定位的客户群体是高端的,业主对家装设计有很高的要求,这时候就需要设计师的加持。设计师能更好地传达企业的理念和产品的设计,更好地把文化和精神等内涵传达给客户,文化内涵是高端业主的精神追求。一个资深的设计师能做好两方的沟通工作,打造业主满意的梦想之家。

对设计师群体来说,家装的设计师渠道就是他们的转型方向之一。

一位软装设计师曾表示,身边有很多设计师都做起了这种生意,设计师充当了经销商的角色,在设计时运用企业的产品再推销给客户,这种角色的转变是一种转型方式。其实即使是门店里的销售也在往这方向发展,他们接受了一些设计方面的培训,就做起了门店的设计顾问,虽然并非是专业的设计师,但也在为消费者提供家装设计。于他们而言,家装设计越来越得到了市场的重视,身边的设计师转型做了经销商也是趋势之一,这种转型也能为他们带来一定的收入。设计师在业主购买时起到了重要的参考作用,但业主最后的选择权还是在自己手上,保险起见,部分设计师还会同时和多个品牌合作,争取更多的设计样品。设计师的付出需要回报,这本来无可厚非,但一旦设计和利益关系过于密切,就会出现设计师以利益为先,设计为后的情况。对此,部分受访的设计师也表示,他们重视设计费,但更重视设计本身,他们会选用更适合的产品,而不是选用利润更高的。

对于消费者来说,如果不考虑成本,设计师渠道必然会带来不少便利。

随着现在社会的发展,消费者都有自己的审美,也有一颗设计家装的心,但由于本身的专业功底不强,他希望能有专业的设计师根据自己的想法和理念设计出图纸,他再根据图纸雏形给修改意见,进一步完善家装的设计。但在消费者的观念中,这样的服务必然是高价的,如果这个服务是免费的,他们会更乐于接受。鉴于请设计师需要设计费,因此,一部分消费者宁愿省掉这一部分钱,免掉这一步骤,或者请那些写着免设计费的装修公司。成本是消费者是否请设计师的决定因素。对于高端的客户群体来说,设计费是合理并且可以接受的,请设计师设计家装省心省力,挑选好了品牌,也设计好了风格,后期也会有专业人士跟进,节省了他们大量的时间。时间于他们而言就是金钱,设计师渠道的一条龙服务正是他们的最优选择。

中国的高端市场逐渐兴起,高端装修对设计师的依赖是显而易见的,设计师渠道必然会在高端市场有更大的发展前景。但鉴于高端市场只是小众,这又让设计师渠道只能往上发展,在中低端市场的销售中,成本的制约让设计师没有充分发挥的余地。再者,消费者购买和装修方式的转变,也让设计师渠道流失了客户,如网上购买,或消费者自行设计等。而且,不少品牌看准了设计师的重要性,已经在终端店面配备了专业的设计师,让店面的设计师帮业主设计。同时,房地产精装修的工程越来越多,精装修的房子越来越多,这必将会对设计师渠道造成影响。因此,也有设计师看到了工装工程和酒店工程的发展前景,转向与项目工程合作。可见,社会在变化,设计师渠道也要适当地作出调整,顺应变化才能立足当下。

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